Individuelle Beratung ist der optimale Weg, den sich jeder Kunde wünscht. Leider ist es für Laien schwer zu unterscheiden, ob beraten oder verkauft wird. Deshalb ist das Image der Finanzberatung hierzulande nicht das Beste. In diesem Bereich zeigen Studien eine traurige Realität. Entsprechend hoch ist die Skepsis der Bürger bei einem neuen Kontakt zu einem Berater. Dieser trägt die Last der Dinge, die nicht funktionieren auf seinem Rücken, selbst wenn er kundenorientiert arbeitet.
Wie in jeder Branche gibt es solche und solche. Es gibt diejenigen, die gewissenhaft und kundenorientiert arbeiten und das sind sicherlich die meisten. Die Minderheit hält sich nicht an die Regeln, achten nur auf den eigenen Geldbeutel und weniger auf den Vorteil für die Kunden.
Individuelle Beratung fördert das Image der Branche
Wenn etwas nicht gut funktioniert, passiert das in der Regel mit hoher Aufmerksamkeit. Die Menschen machen eher ihrem Unmut Luft und nehmen die Dinge als selbstverständlich hin, die gut funktionieren. Das sorgt für großes „Getöse“ über die aufgetretenen Probleme, die dann eine entsprechend große Aufmerksamkeit erzeugen. Man könnte es vergleichen mit einem Flugzeugabsturz, der in den Medien viel Beachtung finden. Niemand berichtet aber über tausende erfolgreiche Starts und Landungen.
Fakt ist, dass eine unabhängige und professionell durchgeführte Finanzplanung einen enormen Mehrwert für die Menschen erzeugt. Deswegen sollten individuelle Beratungen die Regel sein und schnelle Verkäufe am besten gar nicht durchgeführt werden. Hier ist aber auch der Kunde gefordert. Es ist wichtig, den Unterschied zwischen Beratung und Verkauf zu erkennen. Die Auswahl der Ansprechpartner kann das regeln. Die Stärkung der Beratung auf Honorarbasis wäre eine denkbare Lösung. Schließlich wird hier die Beratungsleistung honoriert, unabhängig von Produktlösungen.
Das Problem ist, dass die meisten Menschen daran gewöhnt sind, dass Finanzdienstleister ohne Berechnung beraten oder verkaufen und sich durch Provisionen finanzieren. Sie erkennen nicht, dass es dadurch für sie viel teurer werden kann, denn in einigen Bereichen wie beispielsweise bei Lebens- und Rentenversicherungen sind Provisionen sehr üppig.
Vermögensaufbau und Altersvorsorge erfordern individuelle Beratung
Die Vielfalt der Möglichkeiten macht qualifizierte Unterstützung beim Vermögensaufbau oder der Altersvorsorge zu einem Muss. In Zeiten wie diesen, wo es große Herausforderungen an den Kapitalmärkten gibt, ist professioneller Rat sehr bedeutsam. Stetig steigende Inflation, die Zinswende, geopolitische Risiken und die sich andeutende Rezession können nur durch intelligente Beratungskonzepte schadlos überstanden werden. Man erkennt bereits, dass Sparer und Anleger ohne Beratung in dieser Situation überfordert sind.
Um eine individuelle Beratung von einer Standardberatung zu unterscheiden, sollten die Kunden wachsam sein. Klar definierte Ziele und Erwartungen im Vorfeld sollten die Basis einer jedweden Beratung sein. Wer keine Vorstellung davon hat, was erwartet wird, ist anfälliger dafür, dass ein Bedarf oder ein Ziel durch Argumentation erzeugt wird. Das wäre dann nicht der wünschenswerte Weg.
Ebenso gehört es dazu, Fragen zu stellen, wenn man den Ausführungen der Berater nicht folgen kann. Wer nicht alles vollständig versteht, könnte bei späteren Entscheidungen schlecht schlafen. Beratung hat das Ziel, Wissen in einer verständlichen Sprache zu vermitteln. Dabei ist die derzeitige Situation genauso wichtig wie der angestrebte Zustand in der Zukunft. Nur so kann man als Kunde eine eigene Entscheidung treffen.
Regelmäßig Erfolge messen und Strategie hinterfragen
Zu einer individuellen Beratung gehört selbstverständlich auch die Betreuung und der regelmäßige „Kassensturz“. Nur so ist nachvollziehbar, ob die getroffenen Anlageentscheidungen zielführend sind oder ob vielleicht nachjustiert werden muss. Auch daran erkennt man eine bedarfsgerechte Beratung, wenn die Beratung nicht einmal und dann nie wieder erfolgt, sondern wenn Berater auch Jahre später ihre Empfehlung mit positiven Resultaten rechtfertigen können.
Mit der Beratung auf Honorarbasis, im Optimalfall durch einen Certified Financial Planner® (CFP®), ist es gewährleistet, dass Beratung unbefangen und bedarfsgerecht erfolgt. Wer also auf einen professionellen CFP®-Zertifikatsträger setzt, kann sicher sein, dass beraten und nicht verkauft wird.
Eine umfassende Analyse der Vermögenssituation, der kurz-, mittel- und langfristigen Ziele, des Risikoverhaltens und der Liquidität ist die Basis für eine bedarfsgerechte, individuelle Beratung. Genau diese Vorgehensweise ist Alltag bei der ABATUS. Hier sind Sie lebensbegleitend in guten Händen.
Autor:
Matthias Krapp
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